今年8月初，國產(chǎn)科學(xué)儀器企業(yè)科諾美（北京）科技有限公司CEO & 聯(lián)合創(chuàng)始人 - 張欣在朋友圈發(fā)表了一篇文章《為什么我們要國產(chǎn)化？》，談及科學(xué)儀器國產(chǎn)化的一些看法觀點(diǎn)。以下內(nèi)容轉(zhuǎn)自IVD資訊。

8月3日0點(diǎn)剛過，大家都還還沉浸在對佩洛西訪臺事件的討論中。忽然在朋友圈看到一家國產(chǎn)科學(xué)儀器公司CEO的發(fā)文，讀來振聾發(fā)聵，特申請轉(zhuǎn)載分享給讀者。

為什么我們要國產(chǎn)化？

國產(chǎn)化的問題已經(jīng)討論很久了，特別是科學(xué)儀器、分析檢測與生命科學(xué)這個行業(yè)！伴隨著國家戰(zhàn)略與相關(guān)政策的陸續(xù)出臺，使得國產(chǎn)化成為一個必然的時(shí)代趨勢。隨著中美貿(mào)易爭端的持續(xù)，全球局勢的急轉(zhuǎn)變化，當(dāng)前美國出口管制清單上有超過40%的產(chǎn)品是中國研究人員所需的科學(xué)儀器；中國每年的科學(xué)儀器進(jìn)口額近1000億美元。色譜儀器作為全球分析儀器中最大的品類，在中國市場長期以來被進(jìn)口品牌所壟斷，國際市場上更是難以見到中國品牌，尤其在中高端以上的超高效液相色譜領(lǐng)域。

先講兩個我經(jīng)歷的小故事，讓我感受頗深。

一個是有一年我到S公司某國的總部訪問和學(xué)習(xí)，對方接待的高層在總部外指著大樓有些驕傲的跟我講“要謝謝你們中國人”，當(dāng)時(shí)我心里真的是五味雜陳，我在其它國家訪問這些國外品牌公司，也有過類似的感受，幾十年來中國的高速發(fā)展給這些進(jìn)口品牌所創(chuàng)造的巨大收益；另一個是有一家知名的上市公司現(xiàn)在是我們的客戶，主動找到我們合作要國產(chǎn)化，對方同行的很多企業(yè)甚至規(guī)模遠(yuǎn)比其小的企業(yè)一直都是進(jìn)口品牌的忠實(shí)客戶，我們詢問其考慮的原因，對方講他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品就是替代進(jìn)口的，就是中國品牌與國際巨頭競爭的，自己本身就是國產(chǎn)品牌，因此使用的儀器也需要走國產(chǎn)化，國內(nèi)能滿足的必須要支持。

我們可能在一直思考，為什么一定要實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化？進(jìn)口品牌這么在市場上占據(jù)這么多年了，作為用戶而言，大家都在用，我也習(xí)慣使用了，為什么非要實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化呢？我們?yōu)槭裁匆凶非髧a(chǎn)化的“執(zhí)念”。

（1）先進(jìn)技術(shù)不能靠引進(jìn)！

在很長一段時(shí)間里，“造不如買”、“購買進(jìn)口”在中國很流行，尤其過去長期以來快速發(fā)展的迫切需要和自身產(chǎn)業(yè)工業(yè)實(shí)力難以滿足的矛盾。因?yàn)橹苯淤徺I進(jìn)口品牌的產(chǎn)品，見效快、拿錢買來就可以直接用，能夠讓我們在短時(shí)間內(nèi)快速“滿足需求”。但幾十年過去了，在商業(yè)化的驅(qū)動下，進(jìn)口品牌的已經(jīng)形成了壟斷的局面，技術(shù)也不斷得到長足的發(fā)展和進(jìn)步，而國產(chǎn)品牌沒有市場化的支撐，技術(shù)上停滯不前，甚至難以投入技術(shù)的創(chuàng)新與發(fā)展中，我們越難以發(fā)展先進(jìn)技術(shù)，就越要依賴于進(jìn)口，越要依賴于進(jìn)口，我們就越難以發(fā)展，已經(jīng)陷入到深深的泥潭中。

我們要認(rèn)清一個本質(zhì)，我們可以購買的只是人家的產(chǎn)品，但核心的先進(jìn)技術(shù)是永遠(yuǎn)不可能通過購買來實(shí)現(xiàn)的。進(jìn)口品牌的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)、研發(fā)體系都沒有放在中國來進(jìn)行，只是會將市場、銷售、服務(wù)、生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)鏈尾端的體系放在中國。中國不能長期處于國際產(chǎn)業(yè)鏈的低端，更不能在關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵設(shè)備上長期受制于人。現(xiàn)實(shí)就是，我們無法從國外買來一個現(xiàn)代化，建立完整的工業(yè)、信息體系，在關(guān)鍵技術(shù)和儀器設(shè)備上實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化至關(guān)重要。國家每個十五的規(guī)劃中，投入國家資金與資源支持在重大科學(xué)儀器上，就是為了解決這個問題。

（2）科技發(fā)展權(quán)應(yīng)該在自己手里！

2021年，中國在材料、化學(xué)領(lǐng)域論文的被引次數(shù)排名世界第1位，農(nóng)業(yè)科學(xué)、生物與生物化學(xué)、環(huán)境與生態(tài)學(xué)等10個領(lǐng)域論文的被引用次數(shù)排名世界第2位。我國國際頂尖期刊論文數(shù)量升至世界第2位。其中，數(shù)量最多的學(xué)科為臨床醫(yī)學(xué)、化學(xué)、生物學(xué)等。

中國在科技論文上已經(jīng)處于世界級最高水平，在歡欣鼓舞的同時(shí)，我們不得不看到這背后是我們所應(yīng)用的儀器，幾乎全部是進(jìn)口品牌；我們在不斷取得科研成果、理論研究、應(yīng)用進(jìn)展的背后，是必須要建立在使用進(jìn)口品牌的儀器設(shè)備之上，我們的科技發(fā)展不得不依賴于他人。科學(xué)儀器是眼睛、是工具，是一切科技發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)，等于我們的眼睛可以隨時(shí)被他人所收回，我們的工具隨時(shí)被他人所限用，我們的成果隨時(shí)被他人所取走。我們的科技發(fā)展權(quán)被別人卡住了脖子、扼住了咽喉。所提出的解決“卡脖子”的關(guān)鍵技術(shù)的國家戰(zhàn)略，就是要把科技發(fā)展權(quán)掌握在自己手里，

（3）擺脫長期高成本的代價(jià)！

進(jìn)口品牌長期壟斷所帶來的直接對客戶的影響，就是高成本的代價(jià)。由于中國在過去，未能在中高端品類領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)技術(shù)的突破，使得該類市場沒有本土化品牌的有效競爭，進(jìn)口品牌在產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)價(jià)格、維護(hù)價(jià)格等居高不下，發(fā)生過多起知名科研單位訴訟進(jìn)口廠家維護(hù)成本高昂壟斷的現(xiàn)象，廣泛存在“買得起但是修不起”的情況；在液相色譜端，高效液相色譜(HPLC)和超高效液相色譜（UHPLC）間，就存在著價(jià)格鴻溝，中國本土客戶不得不受限于高昂的儀器成本支出，提高分析測試能力的代價(jià)居高不下。任何的技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)升級，都應(yīng)該以最大的普惠性為己任，創(chuàng)新與進(jìn)步的代價(jià)不應(yīng)該是成本的上升，而是要促進(jìn)成本的下降，使最大化、最廣泛的用戶群體能夠享受到技術(shù)創(chuàng)新和升級帶來的便利。

（4）涉及國家戰(zhàn)略與人民的安全保障！

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、應(yīng)用方法學(xué)等日益完善與快速提升，中國相關(guān)重大、關(guān)鍵及熱點(diǎn)民生行業(yè)領(lǐng)域，如制藥、生物、醫(yī)療檢驗(yàn)、食品安全、環(huán)境監(jiān)測、化工檢測等不得不受制于人，色譜分析是目前在各類分析模式中應(yīng)用最廣的一種技術(shù)手段，高效液相色譜的分析方法最為廣泛，色譜分析工作的需求不斷向“更高”、“更快”的方向逐步提升。中國上述這些相關(guān)重大、關(guān)鍵及熱點(diǎn)民生行業(yè)領(lǐng)域，特別是分析檢測后所獲得的數(shù)據(jù)和結(jié)果，在受制于人的現(xiàn)狀中，還面臨著國家數(shù)據(jù)安全的重大問題，為國家自主解決重大民生問題、保障國家戰(zhàn)略安全積累了重大隱患！近期某些重大民生領(lǐng)域，已經(jīng)陸續(xù)出臺相關(guān)政策，嚴(yán)格限制進(jìn)口儀器的采購，已有的進(jìn)口儀器不得接入到相關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)中等等。中國逐步會要建立一套自主的、系統(tǒng)的、有效的國家戰(zhàn)略與人民安全領(lǐng)域的支撐保障體系和安全檢測體系。

當(dāng)然，我們要正確、更要理性的看待這些問題，國產(chǎn)化不是喊口號、國產(chǎn)化也不是愛國綁架、國產(chǎn)化更不是“等靠要”來的。我們要不斷學(xué)習(xí)他人的先進(jìn)，認(rèn)清自身的不足；不斷地縮短差距，發(fā)揮本土優(yōu)勢，持續(xù)創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價(jià)值。在過去的歲月中，國產(chǎn)品牌與進(jìn)口品牌有很大的差距空間，確實(shí)有很多不如意之處，確實(shí)有很多難以滿足客戶的需求，確實(shí)有一些砸了客戶的口碑！國產(chǎn)品牌與進(jìn)口品牌相比有很多亟需提升和改進(jìn)的方面，那么我們在國產(chǎn)化必然趨勢的進(jìn)程中，國產(chǎn)色譜發(fā)展進(jìn)行時(shí)中，如何才能夠真正走出國產(chǎn)化的道路，贏得客戶的口碑，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，打破長期形成的進(jìn)口壟斷局面。

“打鐵更需自身硬” 是國產(chǎn)化崛起的根本基礎(chǔ)！我覺得“自身硬”要從以下幾點(diǎn)。

（1）企業(yè)必須要立志要有使命感

“立大事者，先立志”，國產(chǎn)化不是羅馬一天建成的，它是一個漸進(jìn)式發(fā)展的過程，也是一個艱苦奮斗的過程。這就需要中國企業(yè)，要做好足夠的決心、信心、耐心和恒心的準(zhǔn)備。要敢于持續(xù)性投入，具有長期堅(jiān)持不懈的精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度以及務(wù)實(shí)的作風(fēng)。此外，中國企業(yè)要“立大志、明大德”；立大志，要有更遠(yuǎn)大的追求，要敢于有更宏偉的事業(yè)目標(biāo)，不是簡單去做一個生意，而要有強(qiáng)烈的使命感驅(qū)動；明大德，要把打破壟斷進(jìn)口替代視為己任，要成為堅(jiān)定信仰與踐行者，只有這樣中國企業(yè)才有機(jī)會能夠“成大才、擔(dān)大任”。

科諾美立志于通過自主正向研發(fā)，全面掌握的超高效液相色譜領(lǐng)域（UHPLC）核心關(guān)鍵技術(shù)，解決長期以來該品類中高端產(chǎn)品的“卡脖子”問題，將科技技術(shù)的發(fā)展主動權(quán)掌握在中國人自己的手里；通過持續(xù)創(chuàng)新與不斷進(jìn)取，致力于打造具有國際競爭力和超值體驗(yàn)的產(chǎn)品，在不斷提升分析效率、降低分析成本、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，希望從根本上改變?nèi)蛐袠I(yè)市場格局，讓中國創(chuàng)造享譽(yù)全球，將科諾美打造成為卓越的國際品牌。

（2）必須要在中高端領(lǐng)域打破突破

在科學(xué)儀器領(lǐng)域，多年來國產(chǎn)品牌一直徘徊在中低端的產(chǎn)品領(lǐng)域，甚至于形成了“低質(zhì)低價(jià)”的客戶刻板印象，尤其是在液相色譜品類。超高效液相色譜領(lǐng)域（UHPLC）的核心關(guān)鍵技術(shù)一直掌握在進(jìn)口品牌的手中，進(jìn)口品牌已經(jīng)從傳統(tǒng)的高效液相色譜時(shí)代，走向了超高效時(shí)代。中低端的產(chǎn)品領(lǐng)域，已經(jīng)不是現(xiàn)在和未來的主要市場增長，更不能夠滿足客戶對于未來分析檢測的高速需求。國產(chǎn)品牌要想打破壟斷，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，不能夠固守著過去時(shí)，止步不進(jìn)取將導(dǎo)致我們與進(jìn)口品牌之間的差距會愈發(fā)巨大，何談國產(chǎn)化的問題，因此必須要著眼于當(dāng)下和未來的發(fā)展趨勢，能夠向中高端領(lǐng)域進(jìn)軍；過去我們已經(jīng)落后，當(dāng)下我們必須努力，不斷追趕和縮短與進(jìn)口品牌的品類差距，要在中高端領(lǐng)域獲得突破，這樣才會使國產(chǎn)化有極大的機(jī)會贏在未來。

（3）需要堅(jiān)持走研發(fā)投入與創(chuàng)新

超高效液相色譜技術(shù)涉及機(jī)械、結(jié)構(gòu)、電子、光學(xué)、軟件工程、自動化、嵌入式等多個學(xué)科，對研發(fā)的投入、創(chuàng)新和積累要求極高。并且技術(shù)資金投入大、正向研發(fā)周期很長，進(jìn)口品牌一般均花費(fèi)了5-7年時(shí)間才實(shí)現(xiàn)了從高效液相色譜到超高效液相色譜的升級。因此，在過去對于國產(chǎn)企業(yè)來講，極少有資源、有資金、有人才、有耐心來堅(jiān)持研發(fā)投入與創(chuàng)新走正向研發(fā)真正掌握的道路。

我們團(tuán)隊(duì)是中國最早開始向超高效液相色譜技術(shù)正向研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過10余年的努力創(chuàng)新、持續(xù)迭代，已經(jīng)成為中國領(lǐng)先的自主全面掌握超高效液相色譜核心技術(shù)的團(tuán)隊(duì)。我們要不斷的向先進(jìn)學(xué)習(xí)，但是中國不能依靠于走簡單的OEM或拆解仿制的道路，我們要腳踏實(shí)地、走正向研發(fā)的道路，真正可以掌握全面的核心關(guān)鍵技術(shù)。不是盲目的去追求極限的參數(shù)，而是要認(rèn)真了解和聽取客戶的真正需求，做出適合客戶、皮實(shí)穩(wěn)定、可靠耐用、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，符合未來的自動化、智能化、簡單化的發(fā)展趨勢。不斷在與進(jìn)口的差異點(diǎn)上，做更多的創(chuàng)新，不斷使復(fù)雜分析更簡單易用。

（4）質(zhì)量和品質(zhì)是生命線

如一套液相色譜系統(tǒng)，擁有數(shù)千種零部件，供應(yīng)商的甄選、提升與管理是精益制造的重要課題。儀器有效性積累需要大量的資金和時(shí)間投入，過去中國企業(yè)在質(zhì)量控制體系薄弱，缺乏批間差異管理辦法，使得重復(fù)性、穩(wěn)定性、一致性成為使用體驗(yàn)上的詬?。⊥晟频馁|(zhì)量管理體系和工程化的驗(yàn)證是重要的提升要素。

我們?yōu)榱舜_保質(zhì)量和品質(zhì)，在蘇州建設(shè)了現(xiàn)代化和規(guī)?；纳a(chǎn)供應(yīng)鏈基地，包括從零部件到半成品，從半成品到成品的全線加工與組裝生產(chǎn)流程，以及先進(jìn)的GMP生產(chǎn)車間，并擁有ISO 90001/13485的質(zhì)量控制體系，使得產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性獲得極大的提升，從部件到儀器、從儀器到耗材和試劑，確保出廠質(zhì)量與品質(zhì)把控，可以讓用戶更加高枕無憂地使用產(chǎn)品。

除了這些之外 ，國產(chǎn)化必須要走出獨(dú)特價(jià)值和差異化，我們可能很難短時(shí)間內(nèi)在大而全的方面，獲得全面的提升，那我們就要找到客戶的某些關(guān)鍵點(diǎn)和痛點(diǎn)，做一些進(jìn)口品牌不愿意為客戶做的，或者很難做的方面，國產(chǎn)化從細(xì)小之處入手，集中優(yōu)勢資源聚焦在一點(diǎn)上 ，才能發(fā)揮獨(dú)特競爭力；國產(chǎn)化還必須著眼于全球化，要有全球化的視野，要有全球化的格局，更要有全球化的野心，我們立足于中國，發(fā)揮本土優(yōu)勢，打破壟斷的同時(shí)，更要勇敢走出去，打出去，讓國產(chǎn)化的中國品牌揚(yáng)名于全球市場之林！

中國的綜合國力日益增強(qiáng),民族崛起是時(shí)代的必然，民族自信心旺盛！我們中國想要有自信，首先必須得有科學(xué)自信，過去一些進(jìn)口品牌的客戶講，我只有用了某某公司的儀器，才有實(shí)力的“面子”，出的報(bào)告才有“信服力”，否則就代表自己“不行”，因此不得不依賴于進(jìn)口，只有我用進(jìn)口儀器做的才是好的。中國有著優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，為什么沒有強(qiáng)大的科學(xué)自信？重要原因之一，還是因?yàn)槲覀冞@些問題上受制于人。建立中國的科學(xué)自信，這一切離不開各行各業(yè)科技奮斗者們、中國企業(yè)家們對中國品牌的不斷進(jìn)步、探索和引領(lǐng),中國品牌和國產(chǎn)化的力量不會停下,它必須要不斷生長和進(jìn)化！在我們所處的行業(yè)，我們過去落后過，但我們現(xiàn)在和未來必須要努力強(qiáng)大起來，少年強(qiáng)則中國強(qiáng)，中國一定和必然會涌現(xiàn)和發(fā)展出來優(yōu)秀的國產(chǎn)品牌！一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。

科諾美（北京）科技有限公司

CEO & 聯(lián)合創(chuàng)始人 - 張欣

2022.8.2夜